Как предложить дополнительную услугу действующему клиенту

Дополнительная продажа работает устойчивее, когда продолжает задачу клиента. Сам факт действующего договора не доказывает потребность в ещё одной услуге. Начать стоит с результата текущей работы и того, что теперь ограничивает клиента.

Проверьте выполнение основного обещания

Перед расширением договора убедитесь, что текущая услуга оказана в согласованном объёме и клиент понимает результат. Если осталась нерешённая проблема в вашей зоне ответственности, сначала закройте её. Предложение доплаты за исправление собственного недочёта воспринимается иначе, чем развитие уже работающего решения.

Найдите связанный следующий результат

Обсудите, как клиент использует полученное и что мешает двигаться дальше. Например, после запуска сайта может выясниться, что обращения теряются при передаче менеджерам. В этом случае аудит обработки заявок связан с наблюдаемой проблемой. Расширенный пакет дизайна только потому, что его удобно продать, такой связи не имеет. Зафиксируйте исходное состояние и ожидаемый эффект новой работы.

Предложите отдельное решение с границами

Покажите состав услуги, цену, зависимости от клиента и критерий завершения. Объясните, какие результаты уже входят в основной договор, чтобы не возникало ощущения повторной оплаты. Если потребность пока не подтверждена, начните с небольшой диагностики. После согласования передайте новые обещания команде исполнения и проверьте её загрузку.

Пример разбора

Учебный пример: агентство заметило, что клиент получает заявки, но не видит причины отказов. На встрече выяснилось, что обращения фиксируются в разных таблицах. Команда предлагает отдельную настройку единого учёта с проверкой на реальных заявках. Основанием стала конкретная потеря информации, а не приближение плана продаж агентства.

Ошибки и ограничения

Рост среднего чека может сопровождаться падением удовлетворённости и перегрузкой команды. Оценивайте расширение вместе с качеством исполнения и последующим продлением.

Что проверить после изменений

• Дополнительная задача подтверждена клиентом.
• Новая услуга не дублирует действующие обязательства.
• У команды есть ресурсы выполнить расширенный объём.

Для связи этой задачи с общей системой работы используйте вводное руководство. Если нужен разбор данных вашей компании, посмотрите подходящий формат работы UpWize.

Следующий шаг

Разберём вашу ситуацию на цифрах

Покажем, где находится главное ограничение и какие решения стоит проверить в первую очередь.

Получить разбор →