Как оценить качество лидов из разных каналов

Канал с дешёвой заявкой может дорого обходиться на этапе продажи. Сравнение качества должно учитывать, сколько обращений подходят, сколько доходят до сделки и какой вклад оставляют после выполнения заказа.

Установите общие критерии

Опишите признаки подходящей задачи и события перехода между этапами. Проверьте, одинаково ли менеджеры их применяют к разным источникам. Если один канал получает быстрый ответ, а другой ждёт два дня, различие результата нельзя целиком объяснить качеством аудитории.

Сравните группы одного возраста

Выберите обращения за одинаковые периоды входа и дайте им сопоставимое время на решение. Отдельно покажите неизвестные источники, открытые сделки и дубли. По каждому каналу считайте абсолютное количество квалифицированных обращений, их долю и стоимость. Маленькие группы требуют осторожного вывода.

Доведите оценку до экономики

После завершения сделок добавьте оплаченные заказы, средний вклад и стоимость обработки. Канал может приводить меньше покупателей, но более подходящие и прибыльные проекты. Решение о бюджете принимайте с учётом возможности получить дополнительный объём, а не только среднего результата прошлого периода.

Как сравнить источники при разном составе обращений

Разделите заявки по типу услуги и стадии готовности. Если один канал приводит готовых покупателей, а другой помогает начать длинное обсуждение, сравнение только по оплатам текущего месяца будет неполным. При этом ранний интерес нельзя автоматически оценивать как будущую продажу: нужны наблюдения за дальнейшим движением таких клиентов.

Рядом с долей подходящих обращений покажите абсолютное число, затраты и время квалификации. Источник с высоким процентом качества может приносить слишком мало клиентов для задачи компании. Проверьте, как меняются показатели при увеличении объёма и сохраняются ли правила обработки.

Пример разбора

Учебные данные: А даёт 100 обращений за 100 000 ₽, из них 20 подходящих. Б даёт 40 за 80 000 ₽, из них 20 подходящих. Цена заявки в А ниже, но цена квалифицированного обращения составляет 5 000 ₽ против 4 000 ₽. Для окончательного решения ещё нужны продажи и вклад.

Ошибки и ограничения

Высокая доля качества при двух обращениях не доказывает превосходство канала. Заявки от возвращающихся клиентов и новый спрос желательно показывать раздельно.

Что проверить после изменений

• Правила квалификации одинаковые.
• Периоды и срок наблюдения сопоставимы.
• Стоимость и вклад проверены на реальных заказах.

Для связи этой задачи с общей системой работы используйте вводное руководство. Если нужен разбор данных вашей компании, посмотрите подходящий формат работы UpWize.

Следующий шаг

Разберём вашу ситуацию на цифрах

Покажем, где находится главное ограничение и какие решения стоит проверить в первую очередь.

Получить разбор →