Как запустить повторные продажи по существующей клиентской базе

Клиентская база приносит повторные продажи, когда предложение связано с прошлой покупкой и текущей потребностью. Одинаковая рассылка всему списку быстро исчерпывает внимание людей и плохо объясняет, кому действительно нужно продолжение.

Подготовьте базу к работе

Соедините покупки, контакты и обращения по одному клиенту. Уберите дубли и проверьте актуальность выбранного канала связи и предпочтения получателя. Отдельно выделите незакрытые жалобы: коммерческое предложение до решения проблемы может ухудшить отношения. Затем разделите базу по первой услуге, давности покупки и ожидаемому следующему действию.

Составьте предложение с понятным поводом

Поводом может быть окончание расходного материала, срок обслуживания, завершение внедрения или изменение задачи клиента. В сообщении объясните, почему обращаетесь сейчас, какую пользу даст действие и как его выполнить. «Вы покупали у нас год назад» описывает интерес продавца; «Пришёл срок планового обслуживания установленной системы» объясняет ситуацию покупателя.

Считайте результат относительно обычного поведения

Разделите подходящий сегмент на сопоставимые группы случайным образом, если размер базы это позволяет. Одной отправьте предложение, другой сохраните обычное обслуживание. Заранее задайте период наблюдения и основной результат: например, маржинальный доход на одного клиента группы. Не сравнивайте открывших сообщение с остальными: более заинтересованные люди изначально отличаются.

Пример разбора

Учебный расчёт: в двух группах по 200 клиентов совершили покупку 30 и 20 человек. При сопоставимых условиях ориентир дополнительного эффекта — 10 покупок. Если вклад одной покупки после переменных расходов составляет 3 000 рублей, а кампания стоит 12 000, оценка дополнительного вклада после кампании — 18 000 рублей. Для уверенного вывода нужно учитывать случайность результата.

Ошибки и ограничения

Выручка после рассылки не равна выручке благодаря рассылке. Клиенты могли купить самостоятельно, а массовая скидка — уменьшить прибыль с уже запланированных заказов.

Что проверить после изменений

• Для каждого сегмента есть полезный повод обращения.
• Жалобы и предпочтения по коммуникации учтены.
• Отдельно посчитаны дополнительные продажи и стоимость кампании.

Для связи этой задачи с общей системой работы используйте вводное руководство. Если нужен разбор данных вашей компании, посмотрите подходящий формат работы UpWize.

Следующий шаг

Разберём вашу ситуацию на цифрах

Покажем, где находится главное ограничение и какие решения стоит проверить в первую очередь.

Получить разбор →