Что выбрать: больше продаж или улучшение сервиса

Когда рост замедляется, естественно искать больше клиентов. Но если команда уже нарушает сроки и возвращается к переделкам, дополнительный поток может увеличить проблему. Решение о приоритете стоит принимать по тому, где компания теряет завершённый результат: в привлечении, продаже или исполнении.

Проследите путь до выполненного заказа

Сопоставьте подходящие обращения, подтверждённые заказы, очередь, срок исполнения и принятие результата клиентом. Смотрите на один связанный период с учётом длительности работы. Большая загрузка отдельных людей ещё не доказывает ограничение всей системы: они могут выполнять лишние согласования. Так же низкая выручка не всегда означает нехватку спроса, если готовые заказы задерживаются на последнем этапе.

Оцените ближайшее добавление спроса

Представьте, что компания получит несколько новых типовых заказов на следующей неделе. Кто примет их в работу, какие сроки будут обещаны и что придётся перенести? Такая проверка делает ограничение конкретным. Если свободная ёмкость есть, уточните, для каких услуг и специалистов. Нельзя считать доступность одного отдела возможностью продать любой продукт из портфеля.

Сравните варианты по общему результату

Для увеличения привлечения оцените ожидаемые подходящие заказы и ресурсы их исполнения. Для улучшения сервиса — какую задержку, повторную работу или потерю клиентов оно может устранить. Не сравнивайте эти направления только по количеству задач или красивым локальным показателям. Снижение времени одного этапа полезно, если помогает завершать больше нужной работы или улучшать значимый для клиента результат.

Выберите ограниченный приоритет

Необязательно полностью останавливать продажи ради улучшений. Можно временно ограничить определённую услугу, скорректировать обещания и провести пилот исправления узкого места. Установите критерий, после которого возвращаетесь к увеличению потока. Для решения о готовности полезен чек-лист масштабирования бизнеса. Сохраняйте наблюдение за спросом, чтобы после устранения ограничения не обнаружить, что выбранный рынок изменился.

Пример разбора

Учебный пример: у компании хватает обращений на внедрение, но шесть проектов ждут финального согласования одного специалиста. Руководитель сначала проверяет причины очереди: неполные материалы и неодинаковые критерии приёмки. На ограниченной группе вводят единый комплект проверки и резервируют время специалиста. После наблюдения за сроком завершения решают, сколько новых заказов можно принимать, а не увеличивают рекламу только потому, что продажи просят больше заявок.

Ошибки и ограничения

Пример узкого места не означает, что реклама всегда должна ждать идеального сервиса. Сравнивайте конкретные ограничения и стоимость задержки. Не закрепляйте временное решение навсегда: по мере изменений ограничение может переместиться в другую часть процесса.

Что проверить после изменений

• Оценён полный путь до принятого клиентом результата.
• Проверена возможность исполнить дополнительный типовой заказ.
• Приоритет имеет критерий завершения и дату повторного выбора.

Для связи этой задачи с общей системой работы используйте вводное руководство. Если нужен разбор данных вашей компании, посмотрите подходящий формат работы UpWize.

Следующий шаг

Разберём вашу ситуацию на цифрах

Покажем, где находится главное ограничение и какие решения стоит проверить в первую очередь.

Получить разбор →