Как считать воронку продаж ремонтной компании от заявки до договора

Для ремонтной компании заявка и подписанный договор разделены несколькими дорогими действиями. Менеджер уточняет задачу, специалист выезжает на объект, команда готовит смету. Если считать только обращения, можно не заметить, где компания тратит время без подходящего результата.

Опишите этапы через подтверждённые события

Разделите обращение, квалифицированную задачу, назначенный замер, состоявшийся замер, выданную смету и подписанный договор. У каждого этапа должен быть понятный критерий. Назначенный выезд ещё не означает посещённый объект, а отправленный файл — принятую клиентом смету. Фиксируйте даты и причины отмен, чтобы видеть как конверсию, так и время прохождения.

Проверяйте соответствие до дорогого выезда

Уточняйте тип объекта, регион, примерный состав работ, готовность к началу и роль собеседника в решении. Не превращайте разговор в допрос: объясняйте, какие данные нужны для полезного расчёта. Отдельно учитывайте услуги и объекты, которые компания не выполняет. Если реклама обещает иной бюджет или состав ремонта, исправляйте ожидание на входе.

Сравнивайте источники после созревания сделок

Соберите когорту обращений одного периода и проследите её до договора. Учитывайте стоимость замеров, подготовки смет и привлечения вместе с ожидаемым вкладом выполненного ремонта. Проверяйте причины проигрыша: цена, сроки, недоверие, изменение планов или непонятный состав. Для длинного выбора клиента не объявляйте все открытые сметы потерянными в конце календарного месяца.

Пример разбора

Учебный пример: из 100 обращений подходят 60, замер состоялся у 40, смета выдана 36, договор заключён с 12 клиентами. Конверсия обращения в договор — 12%, сметы в договор — 33,3%. Четыре замера без сметы требуют отдельного разбора, поскольку ресурс выезда уже потрачен.

Ошибки и ограничения

Разные виды ремонта имеют разный цикл выбора и экономику. Объединение косметического ремонта и сложной реконструкции может скрыть причину изменения общей конверсии.

Что проверить после изменений

• Назначенные и состоявшиеся замеры разделены.
• Причины потерь связаны с конкретным этапом.
• Источники сравниваются по завершённым когортам и вкладу заказов.

Для связи этой задачи с общей системой работы используйте вводное руководство. Если нужен разбор данных вашей компании, посмотрите подходящий формат работы UpWize.

Следующий шаг

Разберём вашу ситуацию на цифрах

Покажем, где находится главное ограничение и какие решения стоит проверить в первую очередь.

Получить разбор →