NDA: как поставщик оборудования сократил нецелевые заявки и увеличил pipeline на 85%
Кейс 10 · ПОСТАВЩИК ПРОМЫШЛЕННОГО ОБОРУДОВАНИЯ / ВЫСОКИЙ СРЕДНИЙ ЧЕК
Перенастроили семантику, страницы и квалификацию под проектный спрос. Поток MQL вырос с 22 до 61 в месяц, доля нецелевых заявок снизилась с 48 до 19%, а активный pipeline увеличился на 85%.
Контекст
Реклама привлекала как проектных покупателей, так и пользователей, которые искали комплектующие, инструкции или разовые услуги. Общая посадочная не помогала быстро понять применимость оборудования и требования к проекту.
При высоком чеке и длинном цикле ключевым результатом был не объём форм, а количество возможностей, которые переходят в техническую проработку и коммерческое предложение.
Бизнес-задача
- Отделить проектный коммерческий спрос от информационного и розничного.
- Снизить долю заявок не по профилю продукта.
- Повысить количество MQL и переходов в техническое задание.
- Связать Яндекс, SEO, Avito и CRM с активным pipeline.
Что сделала команда UpWize
- Очистили семантику, выделили проектные запросы и собрали отдельные кампании по отраслям и типам оборудования.
- Создали посадочные с диапазонами мощности, условиями применения, типовыми задачами и квалифицирующей формой.
- Вынесли информационный спрос в SEO-контент и настроили ретаргетинг на посетителей технических материалов.
- Добавили обязательные поля проекта и причины дисквалификации в CRM.
- Оценивали источники по MQL, переходу в техническую проработку, КП и сумме pipeline.
История проекта
Очистка спроса
Минус-слова и новая структура исключили запросы на инструкции, дешёвые комплектующие и непрофильные услуги.
Самоквалификация
Технические параметры и условия применения на странице помогали части аудитории понять совместимость ещё до отправки формы.
Контент для длинного цикла
SEO-материалы отвечали на ранние вопросы, а ретаргетинг возвращал пользователей к проектной консультации.
Оптимизация по pipeline
Реклама сравнивалась не только по CPL, но и по сумме активных возможностей. Это вывело вперёд более дорогие, но коммерчески сильные сегменты.
Результат
- Модельный результат: рост MQL с 22 до 61 в месяц.
- Модельный CPL: снижение с 11 800 до 6 400 ₽.
- Доля нецелевых заявок сократилась с 48 до 19%.
- Сумма активного pipeline выросла на 85%.
- Маркетинг и продажи получили единые этапы: MQL, техническая проработка, КП и opportunity.
Почему это сработало
- Квалификация началась на уровне запроса и посадочной страницы.
- Информационный спрос не был просто отключён - для него создан SEO- и ретаргетинг-контур.
- Высокочековый B2B оценивался по pipeline, а не по количеству форм.
Роль UpWize и стек
Роль UpWize: семантика и структура спроса, офферы, посадочные, performance, SEO-контур, CRM-аналитика. Стек: Яндекс.Директ, SEO, Avito, ретаргетинг, CRM, call tracking, Яндекс.Метрика.