Citadello: как превратить 30 лидов в 600 и связать маркетинг с качеством продаж
Кейс 01 · B2B SAAS-ПЛАТФОРМА ДЛЯ ЗАПУСКА ИНТЕРНЕТ-МАГАЗИНОВ
Пересобрали позиционирование, офферы, трафик и аналитику. За два месяца поток вырос с 30 до 600 лидов в месяц, а маркетинг стал оцениваться не только по CPL, но и по движению MQL → SQL.
Контекст
На старте продукт решал несколько задач для интернет-магазинов, но на сайте и в рекламе это выглядело как набор функций. Спрос не был разложен по сегментам, лидогенерация оставалась непредсказуемой, а рекламные отчёты почти не объясняли качество обращений.
Главная проблема была не в отсутствии трафика как такового. Нужно было сделать так, чтобы маркетинг приводил понятный тип клиента, отдел продаж одинаково оценивал лиды, а бюджет можно было перераспределять по вкладу в pipeline.
Бизнес-задача
- Уточнить ICP и сформулировать офферы под разные сценарии запуска интернет-магазина.
- Масштабировать поток, не потеряв качество лидов при росте объёма.
- Связать рекламу, поведение на сайте, квалификацию и продажи в одной системе метрик.
- Ввести регулярный цикл гипотез, чтобы рост не зависел от единичных удачных кампаний.
Что сделала команда UpWize
- Разложили аудиторию по зрелости, задачам и вероятности покупки; для каждого сегмента собрали отдельное обещание и набор доказательств.
- Пересобрали ключевые страницы и рекламные сообщения: вместо общего описания платформы - конкретные сценарии, сроки запуска и бизнес-результаты.
- Запустили и оптимизировали Яндекс.Директ, Telegram Ads и VK Ads; отключали связки, которые давали дешёвый, но слабый поток.
- Внедрили аналитику CPL, CAC, LTV и ROMI в связке Roistat + PostHog, добавили разметку этапов MQL и SQL.
- Организовали обратную связь с продажами и HADI-ритм: 54 проверенные гипотезы за год с понятным решением - масштабировать, доработать или закрыть.
История проекта
Диагностика
Сначала зафиксировал, где теряется предсказуемость: общий оффер, смешанные сегменты, оптимизация по CPL без качества и слабая передача данных в продажи.
Пересборка спроса
Сегменты получили свои связки «объявление → посадочная → квалификация». Это повысило релевантность и позволило сравнивать не каналы вообще, а конкретные аудитории и обещания.
Масштабирование
После подтверждения связок бюджет переносился в кампании, где росли MQL и SQL. За два месяца поток достиг 600 лидов в месяц, при этом CPL снизился до 480 ₽.
Управляемая система
Маркетинг перешёл в недельный цикл: гипотеза, запуск, данные, вывод и следующий ход. В результате решения принимались по воронке и экономике, а не по ощущениям.
Результат
- Поток вырос в 20 раз: с 30 до 600 лидов в месяц.
- CPL снизился на 68% - с 1 500 до 480 ₽.
- До 350+ обращений в месяц проходили квалификацию MQL.
- 62% MQL переходили в SQL; рекламные решения стали опираться на качество и продажи.
- Появилась сквозная логика CPL → CAC → LTV → ROMI и регулярный портфель гипотез.
Почему это сработало
- Сегментация была отражена не только в настройках рекламы, но и в оффере и посадочной странице.
- Качество лидов стало частью ежедневной оптимизации, а не запоздалым отчётом отдела продаж.
- HADI-ритм дал скорость: слабые идеи закрывались быстро, сильные получали бюджет.
Роль UpWize и стек
Роль UpWize: руководитель маркетинга - стратегия, позиционирование, медиамикс, аналитика, приоритизация гипотез и синхронизация с продажами. Стек: Яндекс.Директ, Telegram Ads, VK Ads, Roistat, PostHog, CRM, Miro, HADI.