Как выбрать услуги, которые стоит развивать или закрывать

Самая большая услуга по выручке не обязательно лучшая для развития. Она может занимать дефицитных специалистов, требовать много переделок и оставлять мало вклада. Решение о портфеле должно учитывать экономику, спрос и ограничения компании одновременно.

Соберите одинаковый отчёт по направлениям

Для каждой услуги покажите выручку, прямые и переменные расходы, фактические часы, повторные заказы и проблемы исполнения. Общие расходы распределяйте по раскрытому правилу и отдельно показывайте результат до распределения. Иначе изменение метода учёта способно сделать направление убыточным на бумаге без изменения его работы.

Определите ограниченный ресурс

Если рост упирается в часы конкретного специалиста, сравните вклад на час именно этого ресурса. Если ограничение — оборудование или оборотные деньги, используйте соответствующую единицу. Высокий вклад на час полезен только при доступном спросе и приемлемом качестве. Услуга с небольшой самостоятельной прибылью может также приводить клиентов в другое направление; эту связь нужно подтверждать данными.

Сравните несколько действий

Рассмотрите изменение цены, состава услуги, процесса, целевого сегмента и только затем прекращение продаж. При закрытии считайте расходы, которые действительно исчезнут, обязательства перед клиентами и стоимость перехода. Если команда и аренда остаются, распределённые на услугу затраты не превращаются автоматически в экономию. Для развития оцените дополнительные ресурсы и срок выхода на плановую загрузку.

Пример разбора

Учебный пример: услуга А оставляет 40 000 рублей вклада и занимает 20 часов ведущего специалиста, услуга Б — 30 000 и 10 часов. Вклад на дефицитный час составляет 2 000 и 3 000 рублей соответственно. При наличии спроса Б может быть предпочтительнее для роста, хотя вклад одного заказа А выше.

Ошибки и ограничения

Закрытие услуги с отрицательной распределённой прибылью может уменьшить общий результат, если она покрывала часть постоянных расходов, которые продолжат существовать.

Что проверить после изменений

• Видны результаты до и после распределения общих расходов.
• Сравнение учитывает реальное ограничение мощности.
• При закрытии посчитаны устранимые затраты и обязательства.

Для связи этой задачи с общей системой работы используйте вводное руководство. Если нужен разбор данных вашей компании, посмотрите подходящий формат работы UpWize.

Следующий шаг

Разберём вашу ситуацию на цифрах

Покажем, где находится главное ограничение и какие решения стоит проверить в первую очередь.

Получить разбор →