Как оптовой компании определить минимальный заказ

Маленький оптовый заказ может занимать почти столько же времени на оформление и доставку, сколько крупный. Минимальная партия помогает управлять этой экономикой, но произвольный порог способен отсечь перспективных клиентов. Сначала отделите затраты на единицу от затрат на заказ и проверьте несколько сценариев.

Выберите единицу сравнения

Для однородного товара можно считать штуки, для смешанного заказа — сумму и состав корзины. Зафиксируйте цену после скидки и сопоставимую основу затрат. Отдельно учтите закупку, переменные затраты на единицу и расходы, возникающие один раз на заказ: оформление, комплектацию, минимальную доставку. Если стоимость доставки зависит от веса и территории, один порог для всех клиентов может быть недостаточно точным.

Посчитайте вклад заказа

В простой модели вклад единицы равен цене за вычетом относимых переменных затрат на единицу. Умножьте его на количество и вычтите затраты на заказ. Нулевой результат показывает покрытие только включённых расходов, а не безубыточность всей компании. Для рабочего порога дополнительно оцените нужный вклад в общие расходы и ограниченный ресурс обработки. Разница между маржой и наценкой разобрана в отдельном материале.

Проверьте альтернативные условия

Вместо полного отказа от небольшого заказа можно рассмотреть платную доставку, самовывоз, объединение отгрузок или стандартную упаковку. Каждая альтернатива должна действительно менять затраты и быть понятной клиенту. Не вводите сложные исключения, которые менеджеры не способны воспроизводить. Для пробной закупки перспективного партнёра можно предусмотреть отдельный формат с ограниченным объёмом и последующим решением, не выдавая его за обычную экономику канала.

Сверьте расчёт с фактическими заказами

Проверьте разные размеры, расстояния и составы. Смотрите на реальную комплектацию, повреждения, возвраты и частичные отгрузки. Уточните, как порог влияет на повторные заказы и время обработки. Слишком высокий минимум может создавать редкие большие поставки с другой нагрузкой на склад. Порог стоит пересматривать при изменении закупочных цен, логистики и способа исполнения, сохраняя понятность условий для клиентов.

Пример разбора

Учебный расчёт: товар продаётся за 500 рублей. Закупка и переменные затраты на единицу вместе составляют 370 рублей, вклад единицы — 130. Оформление и доставка заказа стоят ещё 780 рублей независимо от количества в рассматриваемом диапазоне. Шесть единиц покрывают включённые затраты, десять оставляют 520 рублей вклада до общих расходов. Компания проверяет, достаточен ли такой вклад, и отдельно рассматривает самовывоз небольших партий.

Ошибки и ограничения

Модель применима только при принятых ценах и диапазоне затрат. Если на определённом объёме нужна дополнительная машина или смена, затраты изменяются ступенчато. Не называйте положительный вклад чистой прибылью и не переносите порог однородного товара на любую смешанную корзину.

Что проверить после изменений

• Затраты на единицу и на заказ разделены.
• Порог проверен на фактической логистике и разных составах заказа.
• Условия небольших и пробных партий понятны клиенту и команде.

Для связи этой задачи с общей системой работы используйте вводное руководство. Если нужен разбор данных вашей компании, посмотрите подходящий формат работы UpWize.

Следующий шаг

Разберём вашу ситуацию на цифрах

Покажем, где находится главное ограничение и какие решения стоит проверить в первую очередь.

Получить разбор →