Финансы

Как проверить, окупается ли скидка

Как проверить экономику скидки: рассчитать потерю вклада с заказа, необходимый рост объёма и влияние акции на загрузку и обычные продажи.

Скидка уменьшает не только выручку, но и вклад, из которого оплачиваются постоянные расходы. При небольшой исходной марже даже умеренное снижение цены требует значительного роста продаж. Поэтому прогноз акции нужно строить до её запуска.

Сравните вклад с одной покупки

Возьмите фактическую цену до акции и вычтите переменные затраты заказа. Затем повторите расчёт для цены со скидкой. Проверьте, изменятся ли доставка, комиссии, упаковка и стоимость исполнения при увеличенном объёме. Если вклад после скидки нулевой или отрицательный, рост одинаковых заказов сам по себе не восстановит прежний результат.

Найдите необходимый объём

Чтобы сохранить прежний суммарный вклад при неизменных переменных затратах на единицу, умножьте исходное количество заказов на отношение старого вклада к новому. Отдельно добавьте расходы акции: рекламу, оформление и дополнительную команду. Сравните необходимый объём с реальным спросом и мощностью. Возможность продать больше ещё не означает возможность выполнить больше без ошибок.

Отделите новые покупки от перенесённых

Часть клиентов купила бы без скидки, часть просто перенесёт будущий заказ на период акции. Поэтому смотрите результат всей затронутой группы за достаточно длинный срок. Для проверки ограниченного предложения полезна сопоставимая группа без изменения цены. Оценивайте также состав покупателей: акция может привести заказы с большей стоимостью обслуживания.

Пример разбора

Учебный расчёт: цена — 10 000 рублей, переменные расходы — 6 000, вклад — 4 000. Скидка 10% снижает цену до 9 000 и вклад до 3 000. Для сохранения вклада от 100 заказов понадобится не менее 134 таких заказов: 400 000 / 3 000 округляется вверх. Дополнительные расходы акции здесь пока не учтены.

Экономика скидки в примере
Показатель	До акции	Со скидкой
Цена	10 000	9 000
Переменные расходы	6 000	6 000
Вклад с заказа	4 000	3 000
Заказы для вклада 400 000	100	134

Ошибки и ограничения

Рост выручки во время акции не доказывает рост прибыли. Если для дополнительного объёма нужна новая смена или возникают переделки, простой расчёт по прежним затратам завышает результат.

Что проверить после изменений

Сравнивается вклад, а не только оборот.
Необходимый объём достижим по спросу и мощности.
Учтены расходы акции и перенос обычных покупок.

Для связи этой задачи с общей системой работы используйте вводное руководство. Если нужен разбор данных вашей компании, посмотрите подходящий формат работы UpWize.

Следующий шаг

Разберём вашу ситуацию на цифрах

Покажем, где находится главное ограничение и какие решения стоит проверить в первую очередь.

Получить разбор